【CPP114】訊：中國(guó)數(shù)碼印刷的市場(chǎng)規(guī)模正在以每年20%的速度膨脹，在金融危機(jī)席卷全球的時(shí)候中國(guó)市場(chǎng)成為了數(shù)碼印刷設(shè)備廠商的銷售增長(zhǎng)引擎。與此同時(shí)越來(lái)越多的來(lái)自于傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者也開(kāi)始涉足于數(shù)碼印刷市場(chǎng)，可以預(yù)計(jì)在未來(lái)中國(guó)數(shù)碼印刷市場(chǎng)將迎來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者來(lái)說(shuō)，他們又是如何理解中國(guó)數(shù)碼印刷市場(chǎng)的發(fā)展以及所將面對(duì)的挑戰(zhàn)呢?

    
　　富士施樂(lè)(中國(guó))有限公司副總裁陳貽進(jìn)先生在接受筆者采訪的時(shí)候表示：“我們希望更多的供應(yīng)商、更多的用戶，尤其是傳統(tǒng)膠印的用戶，轉(zhuǎn)到數(shù)碼印刷市場(chǎng)來(lái)。到時(shí)候這個(gè)市場(chǎng)就不單只是20%的增長(zhǎng)速度了，有可能是40%、50%。現(xiàn)在我們面對(duì)的最大挑戰(zhàn)并不是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，首先我們要把數(shù)碼印刷市場(chǎng)做大，我們?cè)賮?lái)帶領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，這就是我們的優(yōu)勢(shì)。”

    
　　在富士施樂(lè)7月21日舉行的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，筆者感受到了陳貽進(jìn)這番話的信心來(lái)源。在這次發(fā)布會(huì)上富士施樂(lè)宣布color800/1000press正式在中國(guó)市場(chǎng)上市，這款擁有174項(xiàng)技術(shù)專利的產(chǎn)品對(duì)于富士施樂(lè)甚至是數(shù)碼印刷市場(chǎng)都將是具有重要意義的。

    
　　與中國(guó)市場(chǎng)客戶共成長(zhǎng)

    
　　對(duì)于數(shù)碼印刷市場(chǎng)的客戶,選擇一款正確的設(shè)備只是一個(gè)開(kāi)始，如何更好的使用新設(shè)備并找到合適的商業(yè)模式，往往更重要。color800/1000press讓選擇他的客戶有了更多的商業(yè)應(yīng)用，客戶不僅僅是在技術(shù)上領(lǐng)先更重要的是開(kāi)拓了業(yè)務(wù)范圍。“客戶更看重的是價(jià)值，也就是與傳統(tǒng)膠印相比，數(shù)碼印刷能為最終客戶帶來(lái)多大價(jià)值。通過(guò)數(shù)碼印刷，客戶可以改進(jìn)以往的商業(yè)模式，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。”陳貽進(jìn)先生這樣告訴筆者。

    
　　在中國(guó)，數(shù)碼印刷行業(yè)是一個(gè)正在大力培育的市場(chǎng)，對(duì)于一些客戶而言常常會(huì)有這樣的顧慮：怎樣去利用新推出的設(shè)備開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)，或者投資這些設(shè)備能否得到足夠的業(yè)務(wù)量?“事實(shí)上這也是富士施樂(lè)天天所面對(duì)的問(wèn)題。富士施樂(lè)需要幫助客戶消除這些疑慮，與客戶一起培育中國(guó)數(shù)碼印刷市場(chǎng)，為客戶創(chuàng)造了更大的價(jià)值，而客戶在這個(gè)過(guò)程中獲得了更高的利潤(rùn)，得到了更高的回報(bào)，這種雙贏的結(jié)果是富士施樂(lè)推廣數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)的理念。

   
　　 不僅如此，富士施樂(lè)的成功之處還在于將國(guó)外的一些成功經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi)推廣。“但重要的是，我們要針對(duì)國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況，與客戶做深入的溝通，例如探討采用哪種營(yíng)業(yè)模式，整個(gè)業(yè)務(wù)的構(gòu)成，成本控制，或者是擴(kuò)大價(jià)值等方面。因此，現(xiàn)在我們培育了很多業(yè)務(wù)顧問(wèn)與客戶溝通。這個(gè)模式我們已經(jīng)運(yùn)行4、5年了，在業(yè)界富士施樂(lè)這方面肯定是領(lǐng)先的。”

    
　　富士施樂(lè)還在使用一些工具，幫助客戶分析數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)，與客戶一起探討成本的構(gòu)成，然后提供改善的建議，并最終和客戶共同努力改變業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)增值，開(kāi)辟新商機(jī)新利潤(rùn)。陳貽進(jìn)告訴筆者“其實(shí)，我們向客戶推廣的并不只是技術(shù)，而是以技術(shù)為基礎(chǔ)的整個(gè)數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)。我們始終強(qiáng)調(diào)，要做客戶正確的合作伙伴，與客戶一起成長(zhǎng)。”

    
　　創(chuàng)造174項(xiàng)專利的技術(shù)團(tuán)隊(duì)

    
　　無(wú)論是174項(xiàng)專利技術(shù)還是這款產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用，都體現(xiàn)了富士施樂(lè)的研發(fā)實(shí)力。比這款產(chǎn)品更引人關(guān)注的筆者認(rèn)為應(yīng)該就是這款產(chǎn)品背后的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

    
　　新品的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是由士施樂(lè)株式會(huì)社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)展部項(xiàng)目總經(jīng)理金子茂樹(shù)所領(lǐng)導(dǎo)的。“從十多年前，docucolor2060上市時(shí)我們就開(kāi)始的構(gòu)思這款新品的研發(fā)了。在docucolor2060上市后，我們不斷接收到市場(chǎng)的反饋信息，比如內(nèi)部和外部的客戶提出希望加強(qiáng)哪些性能和功能。接下來(lái)我們就會(huì)做相應(yīng)的工作，十多年來(lái)這支團(tuán)隊(duì)一直在思考并關(guān)注市場(chǎng)和客戶的需求，并根據(jù)客戶需求研發(fā)新技術(shù)和產(chǎn)品。”金子茂樹(shù)告訴筆者。

    
　　在這款新品的研發(fā)過(guò)程中，客戶對(duì)正背套準(zhǔn)的精度提出了全新的要求。之前數(shù)碼印刷系統(tǒng)的正背套準(zhǔn)精度有一定的指標(biāo)，是在整個(gè)市場(chǎng)接受的程度范圍。但是在研發(fā)color800/1000presses時(shí)，金子茂樹(shù)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)覺(jué)得用戶，尤其是從事傳統(tǒng)印刷的客戶對(duì)正背套準(zhǔn)要求非常嚴(yán)格。在拜訪了很多客戶后，金子茂樹(shù)真正理解了為什么正背套準(zhǔn)指標(biāo)對(duì)這一代、這一類的產(chǎn)品那么重要。而這也成為了color800/1000presses最大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)之一。

   
　　 除了研發(fā)部門之外，富士施樂(lè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門還有一個(gè)完整的voc體系，即收集客戶反饋信息的體系。通過(guò)第一線的銷售、市場(chǎng)人員，把客戶的需求反饋給研發(fā)部門，從而不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使富士施樂(lè)的產(chǎn)品能不斷引領(lǐng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

    
　　富士施樂(lè)的三贏

    
　　新技術(shù)、新?tīng)I(yíng)運(yùn)模式和新應(yīng)用，這幾點(diǎn)是富士施樂(lè)如何開(kāi)發(fā)數(shù)碼印刷市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于富士施樂(lè)他們的優(yōu)勢(shì)恰恰就是他們的經(jīng)驗(yàn)，“我們累積了整個(gè)市場(chǎng)的知識(shí)，并不僅限于為個(gè)別銷售人員掌握，而是擴(kuò)展到公司的整個(gè)體系中，從管理人員到市場(chǎng)人員，從服務(wù)人員到前線銷售，所有加起來(lái)就變成現(xiàn)在最大的優(yōu)勢(shì)。”現(xiàn)在對(duì)于富士施樂(lè)最大的挑戰(zhàn)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而是如何把數(shù)碼印刷市場(chǎng)先做大。陳貽進(jìn)認(rèn)為：“我期望數(shù)碼印刷能夠快速發(fā)展。但無(wú)論是傳統(tǒng)印刷還是數(shù)碼印刷，在應(yīng)用方面有各自的優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)該考慮如何結(jié)合二者的優(yōu)勢(shì)，為最終用戶提供最大價(jià)值。最好的結(jié)果是最大化各方價(jià)值，實(shí)現(xiàn)三贏：最終用戶贏、客戶贏、我們也贏。”

    
　　富士施樂(lè)進(jìn)入數(shù)碼印刷領(lǐng)域非常早，他們用自己的市場(chǎng)表現(xiàn)證明了自己的領(lǐng)先地位。面對(duì)著越來(lái)越激烈競(jìng)爭(zhēng)，富士施樂(lè)一直保持這樣的優(yōu)勢(shì)。

   

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