洞悉行業(yè)先機，才能把脈市場，做到步步為營。對于用工荒這個高頻詞，想必都不陌生，尤其是勞動力密集的印后領域。如何消除愈演愈烈的生產成本上漲、人員短缺造成的負面影響？聯(lián)機加工就理所當然地成為了設備制造商的設計理念，然而這并不意味著印后實現(xiàn)了高度自動化。印前是否能與印前、印中完美的結合，印后設備設計和生產標準是否統(tǒng)一，印后流程的相關接口標準是否普及，設備靈活性是否達到自動化的高度，以上都是設備制造商需要考量和克服的問題，只有這些問題得到解決，才能真正為印刷廠解決印后自動化問題，從而規(guī)避用工荒，乃至于跨越性地提高產能。而此次，大族冠華帶到展會的裝訂聯(lián)動線，配頁、折頁、裝訂等工序操作只需1人。

　　偶有擔心生產線拉得如此之長，大族冠華是否能完美消化？但大族冠華一次次完美的蛻變打消了人們所有的疑慮，而且與其世界級的企業(yè)愿景相比，這一挑戰(zhàn)必須跨越。
變是永恒的不變。未來中國企業(yè)的升級換代必定是潮流，不用刻意營造舒適的市場環(huán)境，國內印企的生存適應力是不容人輕忽的，尤以大族冠華為最，“做世界上最有影響力的快速印刷設備集成供應商”的決心讓人感覺堅定而執(zhí)著。

　　走出自我 轉向核心

　　客戶就是上帝，而上帝都是神秘的。要想和他們產生共鳴，往往需要探索其內心，挖掘其想法。大族冠華就認為，現(xiàn)在的印機制造業(yè)要改變舊觀念，從以產品、技術和業(yè)務為中心向以客戶為中心轉型。企業(yè)的營銷觀念經歷生產觀念、產品觀念、推銷觀念后，已經步入了營銷觀念的新階段，無數(shù)企業(yè)為了遵循“適者生存”的市場定律，而變革營銷觀念和營銷方式，“以客戶為中心”正在深入地替代“以市場為中心”成為新型營銷理念。

　　追求“以客戶為中心”就像企業(yè)追求成功一樣老生常談，但不可否認，大多數(shù)企業(yè)的承諾和執(zhí)行還是有一定的差距的。如何真正貫徹這一點，當真正將精力集中在客戶身上就能窺到端倪，劉學智由此總結了客戶價值觀的三句話。

　　一、把客戶當做伙伴。相應的投入就會得到同等的收獲，學會放棄、學會投資、學會讓利、學會吃虧，而如今印機制造業(yè)的心過于浮躁。2008年，劉學智在全國20多個城市做的33場以“嚴冬下中小印刷企業(yè)生存之道”為主題的全國巡回演講，至今仍是大家津津樂道的事，在印刷業(yè)低迷的氛圍中，劉學智以其特有的積極樂觀的發(fā)展心態(tài)和清晰果斷的經營管理，和眾人分享并共度難關。

　　二、滿足客戶的需求。對客戶只能用心，而不是用“謀”。不看大族冠華發(fā)展全局，僅以“十一五”的四大成果為例，就可摸索到大族冠華為滿足客戶需求所做的努力。克服廠房不適應、設備不適應、人員不適應和資金短缺等重重阻礙，實現(xiàn)多色機的規(guī)模化量產；跨領域和行業(yè)，與大族激光精誠攜手，實現(xiàn)光電與機械、科技與資本的聯(lián)合，為勢如破竹的發(fā)展埋下伏筆；破除門戶之見的狹隘，并購營口三鑫印機有限公司，今日在印前領域的成功起步便有其大半功勞；抓緊國家利好政策，克服背后的困難，成功實現(xiàn)由老廠區(qū)搬遷到新廠區(qū)，為客戶提供更完善的服務。

　　三、想辦法感動客戶。在2009年這個經濟低迷的年份，中國印機制造業(yè)總產值持續(xù)第二年出現(xiàn)負增長，而大族冠華卻與當下行業(yè)境遇截然相反，銷售出了公司史上第1000臺四色印刷機，更是創(chuàng)下當年銷售380臺四色膠印機的業(yè)界奇跡。這一切源自其融資租賃和110式售后服務，主動與銀行合作解決客戶資金短缺問題，建立“售后服務110指揮中心”，24小時待機隨時接聽客戶來電。把客戶上升到上帝這個信仰的高度，才能用心去感動客戶。

　　而大族冠華“買得起、放心用、能掙錢”的理念就是綜合以上的客戶價值觀形成，滿足了客戶客戶短版、快速、中小幅面、產品質量穩(wěn)定等需求，為客戶帶來實質的“惠”與“慧”。如大族冠華第1000臺多色機的幸運兒長春百菊印務有限公司，僅兩年間就實現(xiàn)飛速發(fā)展，平均每3個月上1臺四色機設備，而大族冠華的理念恰恰滿足了其急切且高質的需求。

　　宏觀縱覽世界印刷發(fā)展動態(tài)，我們非常清晰地看到，在全球經濟復蘇后，海德堡、高寶和曼羅蘭等行業(yè)巨頭在2011年或都能扭虧為盈，但之前的重創(chuàng)所余的后勁亦不能忽視；日本印機制造業(yè)在金融危機過后，又遇地震重創(chuàng)，部分如三菱等知名企業(yè)的未來不可預期；而中國化危為機，在種種經濟因素中重新洗牌，反而獲得重生，印刷業(yè)的未來令人充滿信心。

　　微觀縮影至大族冠華，熱敏CTP版材的降價使其對CTP的前景充滿憧憬，而對UVCTP的前景卻并未如前者一般有信心；今年有可能推出的首臺單張紙噴墨數(shù)碼印刷機，過程中又將遇到什么挑戰(zhàn)；行業(yè)內大力倡導的綠色印刷是否也給大族冠華帶來了成本壓力，又該如何克服？

　　劉學智一直認定“十二五”的發(fā)展格局必然會有大的變動，而在大族冠華向業(yè)界公開的 “十二五”發(fā)展“四步曲”中，我們也清晰地看到了其向現(xiàn)代服務業(yè)轉型的目標，即：注重商業(yè)快印的印前、印中、印后高度集成一體化——向現(xiàn)代服務型產業(yè)轉移——向數(shù)字印刷領域進軍——向新能源、新興產業(yè)服務裝備進軍。顯而易見，大族冠華已經以鳳凰涅槃之勢準備好迎接下一個無法準確預期的市場新格局。

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