在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)，并在不同的工作環(huán)境中與其交流，自然接受的信息也是正能量和負(fù)能量并存，所以不受客觀影響保持積極的心態(tài)，是銷(xiāo)售人員需要修煉的第一課。

    態(tài)度：決定一切

    在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)，并在不同的工作環(huán)境中與其交流，自然接受的信息也是正能量和負(fù)能量并存，所以不受客觀影響保持積極的心態(tài)，是銷(xiāo)售人員需要修煉的第一課。心態(tài)體現(xiàn)了一個(gè)人看待事物的角度和方式，不同的心態(tài)決定了不一樣的處事態(tài)度。曾看過(guò)一本令我感觸頗深的書(shū)《把任何東西賣(mài)給任何人》，作者喬·吉拉德是《吉尼斯世界記錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷(xiāo)售員”，他所傳達(dá)出來(lái)的就是積極向上的人生態(tài)度，充滿(mǎn)熱情與活力的待人風(fēng)格，以及勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣。通俗而言，對(duì)于銷(xiāo)售人員，做到端正心態(tài)、腳勤心細(xì)、嘴能說(shuō)、臉皮厚，方能逐步打開(kāi)局面。

    銷(xiāo)售人員互相聊天的時(shí)候，都會(huì)談及自己遇到的“好說(shuō)話”的客戶(hù)和“刺頭”的客戶(hù)。 “刺頭”這個(gè)說(shuō)法，多少融入些許負(fù)面情緒在里面，其實(shí)每個(gè)客戶(hù)都不是“刺頭”，他們只是努力掙錢(qián)并且真想買(mǎi)東西的人。在交流過(guò)程中，有些客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生一些恐慌或退縮的表現(xiàn)，這是他們害怕自己花了冤枉錢(qián)、避免遭到銷(xiāo)售人員哄騙而做出的保護(hù)反應(yīng)。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)接觸到的每一位客戶(hù)都保持尊敬、熱忱、真摯的態(tài)度。

    我曾遇到過(guò)這樣的客戶(hù)，在一番交流后，他們已決定購(gòu)買(mǎi)并支付了一筆不小的訂金，而后不知什么原因使他們改變了自己的初衷，哪怕無(wú)法要回這筆可能是幾千元甚至上萬(wàn)元的訂金。產(chǎn)生這種情況的原因是多方面的，而如何避免或者挽回這個(gè)局面，或許誠(chéng)信的態(tài)度是最重要的。不能否認(rèn)，銷(xiāo)售工作有時(shí)就是某種戰(zhàn)爭(zhēng)，潛在的客戶(hù)可能會(huì)把銷(xiāo)售人員當(dāng)作“敵人”來(lái)對(duì)待，他們可能會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售人員在欺騙他們，而銷(xiāo)售人員則認(rèn)為客戶(hù)并不信任自己，在無(wú)端地浪費(fèi)時(shí)間。如果銷(xiāo)售人員任由這種狀態(tài)存在，那結(jié)果必然是失敗。其實(shí)，客戶(hù)確實(shí)有買(mǎi)東西的動(dòng)機(jī)，只是動(dòng)機(jī)和需求之間有一個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程，而這個(gè)轉(zhuǎn)化就需要銷(xiāo)售人員用誠(chéng)懇的銷(xiāo)售態(tài)度，贏得客戶(hù)的信任。

    雙贏：是最終目的

    雙方皆贏，無(wú)人失敗，肯定是最好的一種“戰(zhàn)爭(zhēng)”結(jié)果。而對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比做成“好生意”更令人滿(mǎn)意的了。什么是“好生意”？在我看來(lái)，一筆“好生意”就是客戶(hù)買(mǎi)到了他想買(mǎi)的物美價(jià)廉的東西，然后他會(huì)告訴他的同行、朋友都來(lái)買(mǎi)我的東西。但是“好生意”的促成總是波折多多，在和客戶(hù)的交流過(guò)程中，常會(huì)遇到客戶(hù)提出的“你們價(jià)格比其他同類(lèi)產(chǎn)品貴了一些”、“后期使用成本較高”等類(lèi)似的問(wèn)題。我的回答是，商品價(jià)格昂貴與否主要在于其在實(shí)際使用環(huán)境中體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值高低——價(jià)廉物不美，可能適得其反；物美價(jià)太高，對(duì)買(mǎi)方無(wú)益，自然難以達(dá)成雙贏。所以，銷(xiāo)售人員要與合適的客戶(hù)達(dá)成真正的雙贏結(jié)果。

    我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶(hù)，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品的價(jià)格高于市場(chǎng)平均價(jià)格，并列舉出一些其他品牌的價(jià)格進(jìn)行佐證。我告訴這個(gè)客戶(hù)，對(duì)于不同的產(chǎn)品，只比較價(jià)格而非以某些同等標(biāo)準(zhǔn)在不同維度下進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)，這樣是不恰當(dāng)?shù)摹ｋS后，我花了一些時(shí)間，根據(jù)資金預(yù)算、產(chǎn)能速率、與客戶(hù)主生產(chǎn)線的匹配程度、使用維護(hù)成本、管理費(fèi)用（含人力成本）、財(cái)務(wù)成本等主要因素將該產(chǎn)品在投資期內(nèi)的情況進(jìn)行了分析，并將客戶(hù)提及的其他品牌的產(chǎn)品也按照同樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析，一同交給了客戶(hù)。在經(jīng)過(guò)幾次的交流溝通后，客戶(hù)能夠理解我們產(chǎn)品的價(jià)格為什么高，能夠給他的生產(chǎn)過(guò)程帶來(lái)哪些幫助和可預(yù)計(jì)的收益，以及管理控制的要點(diǎn)，最終認(rèn)可并接受了我們的產(chǎn)品。

    銷(xiāo)售模式：有自己特點(diǎn)

    銷(xiāo)售人員，按照自身性格而言，大體上可分為外向型和內(nèi)向型兩種。但從銷(xiāo)售方式上來(lái)講，可分為關(guān)系型銷(xiāo)售、技術(shù)型銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售等等。每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)結(jié)合自己的性格特點(diǎn)和學(xué)識(shí)經(jīng)歷，逐步形成自己的銷(xiāo)售模式。

    偏外向型的銷(xiāo)售人員比較容易形成關(guān)系型銷(xiāo)售模式，而偏內(nèi)向型的銷(xiāo)售人員更容易形成技術(shù)型或顧問(wèn)型銷(xiāo)售模式。前者要具備更強(qiáng)的主動(dòng)性，先在感情上掌握客戶(hù)，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢地向客戶(hù)傳達(dá)；后者需要從一開(kāi)始就以行業(yè)專(zhuān)家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對(duì)手，使客戶(hù)對(duì)其在業(yè)務(wù)問(wèn)題解決等技術(shù)層面上產(chǎn)生一定程度的依賴(lài)性，之后再把與客戶(hù)的關(guān)系捋順，成功拿到訂單。因此，每一個(gè)銷(xiāo)售人員，都應(yīng)盡快地形成自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合不同客戶(hù)的具體情況與之交流溝通，以“不變應(yīng)萬(wàn)變”。

    就我個(gè)人而言，更傾向于顧問(wèn)式銷(xiāo)售，這或許與我的學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷有關(guān)。在印刷院校的四年大學(xué)生活，在國(guó)企從事的技術(shù)、生產(chǎn)管理、服務(wù)管理等多個(gè)崗位工作，讓我在積累了一定的行業(yè)資源和工作經(jīng)驗(yàn)后，更希望成為綜合型的銷(xiāo)售人員，能夠?yàn)槟承┬枰�改變與突破的印刷企業(yè)提供自己力所能及的一些幫助。而我也在為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而努力著。

    “遨游”在銷(xiāo)售世界，幾許低落，幾許快樂(lè)，摻雜在一起，構(gòu)成了這個(gè)世界專(zhuān)有的精彩。未來(lái)，并不明了，但更多的“小心機(jī)”定會(huì)讓“遨游”之旅更加愜意。

(作者單位為北京鼎恒聯(lián)合科技有限公司）