洽談新業(yè)務(wù)不容易，維護(hù)客戶關(guān)系，保住既有業(yè)務(wù)更不容易。對浙江四方包裝彩印有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理于愛軍來講，用一句“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”來描述其營銷感慨更為貼切。不是嗎？合作了多年的某兒童用品制造公司突然變臉，電話通知“于經(jīng)理，我們不能繼續(xù)合作了，貴司的印刷品價(jià)格不合理，質(zhì)量又一般，我們不得不重新選擇供應(yīng)商。”“別啊……”未等于愛軍反應(yīng)過來對方就掛了電話，于愛軍不得不風(fēng)風(fēng)火火趕到某兒童用品制造公司了解詳情。

  于愛軍逐一審視著為這家公司印制的產(chǎn)品說明書、畫冊和包裝盒，并未發(fā)現(xiàn)任何缺陷，至于價(jià)格已經(jīng)是同行業(yè)中最低，一向做事認(rèn)真，善于尋根問底的他百思不解。供應(yīng)商與客戶之間的關(guān)系維系，一是靠產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格優(yōu)勢，二是靠情感交流，三是誠摯的服務(wù)，四是給予返利，前三項(xiàng)于愛軍堅(jiān)信做得相當(dāng)不錯，剩下的可能是未有返利給客戶。但在接洽業(yè)務(wù)關(guān)系之初，客戶方就聲明：企業(yè)是老板自己的，不要返利，但價(jià)格必須最低。既然如此，為什么會突生變故？于愛軍決定一探究竟。

  尋找癥結(jié)

  經(jīng)過深入了解于愛軍得知，該公司的老板為減輕自身工作壓力，將女婿調(diào)到采購部門工作，新官上任三把火，老板女婿聲稱要將采購成本降低20%，而第一個被“開刀”的就是印刷包裝物供應(yīng)商。

  采購經(jīng)理年輕氣盛、孤傲張揚(yáng)的性格令于經(jīng)理費(fèi)了很多唇舌也無濟(jì)于事。看到對方?jīng)]有讓步的可能，于愛軍只好作罷，但在返回公司的途中他又折返，實(shí)在不甘心就這樣丟了維持了多年的業(yè)務(wù)。

  于愛軍徑直來到成品包裝車間，一邊幫工人們干活，一邊與他們聊天。一連幾天都是如此，工人們以為于愛軍是新來的包裝工，一來二去他們對于愛軍無話不談。

  “原來的說明書、包裝箱質(zhì)量不錯，你看現(xiàn)在的印刷不清晰不說，色差還很大，老板女婿搞得我們也沒辦法……”“說明書不清晰，包裝不好，投放市場后，給人們的印象是假冒偽劣，肯定會影響銷售……”

  “可以向老板反映這些啊”于愛軍不失時(shí)機(jī)游說道，“長此下去肯定會影響產(chǎn)品銷量，到那時(shí)不但影響我們大家的收入，還有可能要另找工作了”。

  一個老員工深有感觸：“我們必須向上級反映，必要時(shí)再找老板，不能眼睜睜看著公司‘黃’了！”“你這樣太直接了，不如這樣…..”于愛軍交代了一番，包裝車間的工友們頻頻點(diǎn)頭，異口同聲地說“好”。